5 conseils pour réussir l’achat d’une franchise

#1 Bien évaluer la rentabilité avant d’acheter une franchise

Acheter une franchise – c’est-à-dire un point de vente franchisé – permet de reprendre un concept éprouvé, une marque réputée et un point de vente en activité, avec une clientèle. A priori, ce sont des gages de rentabilité et de pérennité.

Pourtant, il arrive que des points de vente franchisés, voire des réseaux de franchise, fassent faillite comme n’importe quelle entreprise. Il ne faut donc pas s’arrêter à la notoriété et à l’ancienneté du commerce ou du restaurant. Bien évaluer sa rentabilité est la précaution la plus importante à prendre avant d’acheter une franchise.

Avant l’achat d’une franchise, regardez ces 6 indicateurs de rentabilité dans le temps. S’ils révèlent de mauvaises surprises, ils ne remettent pas nécessairement en cause votre projet d’achat du point de vente franchisé. Ce sont en revanche des arguments pour négocier le prix de vente à la baisse, dans la mesure où vous aurez à déployer plus d’efforts, et plus de temps, pour rentabiliser votre achat.

Les chiffres du point de vente franchisé

Analyser les bilans du point de vente franchisé est un prérequis. Vous y prenez connaissance du passif et de l’actif, pour vérifier l’équilibre financier. Vous avez ainsi une vision globale et fiable de la rentabilité du commerce ou du restaurant. La rentabilité, bien entendu, est évaluée eu égard au prix de vente de la franchise et au droit d’entrée dans le réseau de franchise. 

Pour analyser les bilans, il est recommandé de se rapprocher d’un expert-comptable.

Le local commercial à céder

Est-ce que le local respecte les normes d’hygiène, de sécurité et d’accessibilité propre à sa catégorie d’ERP (Etablissement recevant du public) ? Est-il correctement aménagé et décoré ? L’enseigne est-elle attractive ? Les réponses à ces questions jouent sur la rentabilité de la franchise. S’il faut réaliser d’importants travaux de mise aux normes ou d’agrément, les coûts grèvent la rentabilité.

Les avis clients de la franchise et du point de vente franchisé

Les avis clients en ligne, sur les plateformes certifiées et sur les réseaux sociaux, sont un indicateur de la santé de l’enseigne et de son potentiel à court terme. De mauvais avis indiquent en effet que la réputation se dégrade, auquel cas la clientèle risque de se raréfier et la rentabilité d’en pâtir. 

Il faut regarder les avis à propos de la marque, et les avis à propos du point de vente. Les fiches d’établissement Google sont une source précieuse d’informations à cet égard.

Le niveau de digitalisation et les efforts RSE menés par la franchise

Une marque qui n’est pas encore digitalisée risque d’être rapidement obsolète : regarder le site web d’e-commerce permet notamment de vérifier cet indicateur. La RSE (responsabilité sociétale des entreprises), de même, est un enjeu qui tient à cœur de nombre de parties-prenantes de l’entreprise : une franchise particulièrement engagée sur ce volet a probablement de l’avenir. Globalement, il est important que la franchise s’inscrive dans son époque : si elle satisfait le public, elle attire et attirera plus volontiers des clients, aujourd’hui et demain.

Le potentiel du domaine d’activité de la franchise

Certains domaines d’activité sont fragiles. Quand le produit ou le service risque de passer de mode, ou sur des domaines très réglementés, par exemple, l’avenir de la franchise est incertain. Même si les trois derniers bilans prouvent la rentabilité de l’activité, rien ne vous garantit la rentabilité sur les années à venir. 

Une étude de marché et un travail de veille sur les tendances du secteur permettent de jauger cet indicateur.

Le DIP (document d’information précontractuel)

Le DIP est fourni lorsque les négociations sont déjà bien avancées, ce dans un délai d’au moins 20 jours avant la signature du contrat de franchise – article L330-3 du Code de commerce. Ce document présente de nombreuses informations à propos de la franchise, qui engagent le franchiseur. Vous y visualisez notamment le nombre annuel d’ouvertures et de fermetures de points de vente franchisés, un indicateur de rentabilité intéressant. 

Se rapprocher d’un avocat spécialisé en droit des affaires est recommandé pour bien comprendre le DIP.

#2 Analyser la concurrence locale avant l’achat d’une franchise

Si les chiffres indiquent une bonne rentabilité, vous pouvez en déduire que la concurrence n’est pas une menace jusqu’à présent. Le DIP, en outre, vous fournit une analyse détaillée du marché. La concurrence locale toutefois est mouvante. Il faut donc être attentif, et s’informer sur les projets à venir.

Acheter une franchise de restauration rapide et voir s’installer un McDonald’s à proximité directe, trois mois plus tard, est probablement une mauvaise surprise. La concurrence en effet est bénéfique, mais dans une certaine mesure.

Une enquête de terrain aide à anticiper l’arrivée d’un concurrent sur son secteur géographique.

• Discutez avec les commerçants et les restaurateurs des environs. Principaux concernés, ils ont probablement la primeur des informations, même à l’état de rumeurs.
• Regardez la proportion de fonds de commerce à vendre sur le secteur. Si de nombreuses boutiques sont vides et à céder, c’est un signal d’alerte : soit l’emplacement géographique décline sur le plan commercial, soit les commerçants craignent et anticipent l’arrivée d’un concurrent majeur.
• Vérifiez les alentours du point de vente franchisé. Si le local commercial que vous envisagez d’acheter est entouré de boutiques à vendre, vous prenez le risque qu’un concurrent s’y installe.
• Consultez les projets en mairie. Des permis de construire des locaux commerciaux ont peut-être été déposés, voire délivrés. Le cas échéant, cela mérite de se renseigner sur le domaine d’activité des futurs commerçants.

Notez que si le vendeur au courant de l’installation imminente d’un concurrent direct vous cache cette information, vous pouvez demander l’annulation de la vente sur le fondement du dol.

#3 Faire vérifier le contrat de vente et le contrat de franchise

Quand vous achetez un point de vente franchisé, vous signez deux contrats : le contrat de vente pour acheter l’entreprise du cédant, et le contrat de franchise pour intégrer le réseau de franchise. Ces deux contrats doivent faire l’objet de vérifications approfondies, à deux égards.

• Les contrats décrivent les droits et les obligations des trois parties : le cédant, l’acheteur du point de vente franchisé et le franchiseur. Il est important de bien comprendre l’étendue de vos droits et obligations avant de vous engager. Or, le jargon juridique n’est pas toujours accessible aux profanes : un avocat spécialisé vous explique.
• Votre avocat vérifie que les contrats sont équilibrés : vos droits doivent être proportionnels à vos obligations, et notamment à l’obligation de payer le prix indiqué. Si un contrat ne vous est pas favorable, votre avocat est compétent pour négocier dans votre intérêt.

Dans le contrat de franchise, vous consultez notamment les modalités de l’accompagnement par le franchiseur – conditions de formation initiale et continue, par exemple. C’est un point important, car l’accompagnement est un élément qui distingue l’achat d’une franchise de l’achat d’une entreprise hors réseau. Il justifie un prix de vente potentiellement supérieur. L’accompagnement en outre est une des clés du succès du franchisé.

Pourquoi rencontrer les franchisés et le franchiseur ?

Le contrat de franchise verrouille les aspects juridiques. La rencontre avec la tête de réseau conforte sur le plan des affinités, or l’entente avec le franchiseur est un gage de réussite. Voici des paroles d’expert à ce sujet.

• « Le critère essentiel pour moi, c’est la bonne entente avec le franchiseur. Le contrat de franchise est relativement long – 7 ans en général – et la relation franchisé/franchiseur est une relation de proximité, avec des communications quasi-quotidiennes. L’entente est primordiale. » Michaël Cohen, cofondateur de Bagel Corner.

• « J’ai remarqué que, au-delà du concept, la personnalité du franchiseur est déterminante dans le succès d’une enseigne. Plus il aura de charisme, plus il aura de capacité à entraîner, à inspirer les franchisés. » Laurent Delafontaine, dirigeant cofondateur d’Axe Réseaux, cabinet d’appui stratégique et opérationnel au développement des enseignes.

Rencontrer les franchisés, d’autre part, aide à détecter d’éventuels dysfonctionnements au sein de la franchise – qui n’apparaîtraient pas au contrat – et à mieux cerner la personnalité du franchiseur.

#4 Avoir un plan d’actions précis avant l’achat de sa franchise

Acheter une franchise permet de démarrer vite. C’est un avantage majeur du modèle. Encore faut-il élaborer son plan d’action avant l’achat, afin d’être immédiatement opérationnel, dès la signature des contrats.

Travaux d’amélioration, plan de communication locale, recrutements, stratégie financière… tout doit être prêt, pour être mis en œuvre le jour où vous devenez propriétaire du point de vente franchisé.

Le démarrage peut être une période de stress et de doute. Se faire entourer aide à passer cette étape. Sollicitez vos proches et un éventuel mentor pour réfléchir aux actions à mettre en œuvre. N’hésitez pas, en tout état de cause, à faire appel au réseau : le franchiseur est votre interlocuteur privilégié.

#5 Connaître les obligations légales avant d’acheter une franchise

Si vous débutez dans le monde de l’entrepreneuriat, veillez à vous informer en amont sur vos obligations en tant que chef d’entreprise. Assurances, comptabilité, fiscalité, traitement des déchets ou encore paie et ressources humaines (RH) : vous êtes soumis à des obligations spécifiques selon votre domaine d’activité, vos effectifs et votre statut juridique.