Comment pitcher son projet face à des investisseurs ?

Cet article donne des conseils pour : 

• connaître les objectifs d’un pitch ;
• préparer un pitch de qualité ;
• s’entraîner à pitcher ;
• éviter certaines erreurs.

Apprendre à pitcher, un travail de longue haleine

Vous pensiez que la capacité à prendre la parole en public avec aisance pour défendre son projet était innée ? Faux ! Pitcher, ça s’apprend ! Un bon pitch se prépare à l’avance, se répète et s’améliore au fil du temps. Un entrepreneur doit en effet être capable de décrire son projet sous différents formats : de quelques mots (le fameux “elevator pitch” qui dure le temps d’un trajet en ascenseur), à quelques minutes, et jusqu’à une dizaine de minutes. Le tout en s’adaptant à ses interlocuteurs, en maîtrisant son trac dans le cas d’une intervention en public et en se préparant aux éventuelles questions que la présentation devrait immanquablement susciter.

L'“elevator pitch" est particulièrement important : c’est ce format, de quelques minutes maximum (le temps de monter quelques étages en ascenseur avec son interlocuteur), qui permet de présenter l’”essence” de son projet… 

“Rien n’est possible sans préparation”, rappelle Agnès Alazard, la co-fondatrice de Maria Schools, une école de formation continue dont les méthodes sont inspirées par l’écosystème entrepreneurial. Celle-ci estime qu’il faut passer autant de temps à travailler son pitch à l’écrit qu’à l’oral. Un bon pitch se caractérise notamment par le bon choix des mots, pour communiquer immédiatement l’essence de son projet et ses objectifs. 

"Réussir son pitch suppose de travailler trois axes : 

• le Logos [le contenu], 
• le Pathos [les émotions] 
• et l’Ethos [le comportement]. 

Et de travailler avec attention l’introduction et la conclusion”, ajoute l’entrepreneuse. 

Comment préparer son pitch ?

Concrètement, à qui va-t-on s’adresser et dans quel but ? 

• S’agit-il de convaincre un banquier ? 
• De vendre à ses premiers clients ? 
• De présenter son projet à un journaliste ? 
• De nouer un partenariat ? 
• De recruter ses premiers employés ?

Cette question va permettre de déterminer l’objectif du pitch et la meilleure façon de présenter le projet. 

Quel est le besoin que votre interlocuteur souhaite assouvir et comment pouvez-vous l’y aider ?

Il s’agit de trouver l’exemple ou le cas concret qui va être le plus explicite pour son interlocuteur, en fonction de son profil. Cela lui permettra de s’identifier et de comprendre l’intérêt de la solution proposée. Soyez rigoureux et faites la démonstration du nouveau service ou produit que vous proposez.

Parce qu’un pitch bien conçu s’énonce clairement, assurez-vous que le message que vous souhaitez transmettre est clair. Pour cela, vous pouvez mettre à contribution votre famille et/ou vos amis. 

Comment structurer votre pitch de manière convaincante ?

Rappelez-vous que votre pitch de présentation doit être précis et clair, mais également connivent. Il doit mettre vos atouts en avant et être une promesse de crédibilité et de bénéfices pour votre interlocuteur. Pour une rencontre brève telle qu’une présentation en public, le pitch ne doit pas prendre plus d’une minute.

Les bons pitchs - ceux qui marquent les esprits et parviennent à convaincre leur auditoire - ont plusieurs caractéristiques communes : 

• ils sont généralement simples (sans pour autant être simplistes) 
• ils répondent à des questions clés (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?), tout en étant illustrés par des anecdotes et des éléments personnels. 

Ces histoires rendent le discours plus vivant et accrocheur, mais sont aussi des moyens de créer une connexion avec le public et de faciliter la mémorisation. 

Vous pouvez également structurer votre message de la manière suivante :

• Une phrase d’accroche pour capter l’attention de votre interlocuteur (exemple : le facteur clé ayant déclenché la proposition du service que vous souhaitez vendre, une citation, etc.)
• Une brève description de qui vous êtes (entreprise, fonction, responsabilités) ;
• Quelques mots sur ce que vous offrez de spécifique, ainsi qu’une affirmation de ce que vous attendez suite à la rencontre (actions attendues, objectifs…) tout en étant avant tout focalisé sur votre interlocuteur ;

Autres conseils :

1.    Pour captiver votre auditoire, structurez votre pitch sous la forme d’une anecdote ou d’une histoire peut-être… très convaincant !
2.    Construisez votre discours avec des figures de styles, des rimes, etc. (exemple : l’anaphore, répétition des mêmes mots en début de phrase, ce qui permet d’accentuer le discours et de garder l’attention du public)

En fonction des cas, le pitch peut être accompagné d’un support de présentation : un diaporama avec différentes slides, un “executive summary” qui résume le projet en quelques phrases / mots ou encore un business plan, présentant les perspectives de revenus du projet dans le futur.

Maîtrisez votre temps de parole ! 

Si votre pitch est trop long ou trop dense, vous risquez de perdre vos auditeurs. Autre erreur fatale : que vous n’ayez pas le temps de présenter intégralement votre projet avant la fin du temps imparti. Des informations essentielles pourraient alors manquer à votre auditoire. Mieux vaut en dire peu afin de s’assurer que le message est bien passé. 

Comment bien pitcher son projet ?

Réussir son pitch passe donc par une maîtrise parfaite de son contenu, de la structure du discours, du ton que vous employez et de l’attitude que vous adoptez, tout en intégrant une dose d’émotion et de vision. Une fois ces ingrédients réunis, il convient de le répéter, en prêtant attention à tout ce qui relève du non-verbal : le langage corporel, l’intonation, la gestuelle, la posture, etc. C’est ainsi que l’entrepreneur transmet sa conviction et peut faire la différence. “Il ne faut pas oublier que la conviction, c’est 10% les mots et 90% tout le reste !”, explique Agnès Alazard.

Des techniques simples de gestion du stress peuvent aussi être adoptées par ceux qui sont sujets à la peur de la prise de parole en public :

• exercices de respiration avant de se lancer,
• travail sur la posture et le souffle pendant la présentation,
• exercice de concentration… À chacun de trouver la technique qui lui correspond le mieux. 

Pitch de présentation, les erreurs à éviter

L’hésitation, le manque d’assurance et de conviction peuvent être rédhibitoires : en effet, pour réussir à convaincre votre auditoire, vous devez avoir l’air sûr de vous. Une fois encore, la préparation et la répétition préalable du pitch sont indispensables. Heureusement, avec la pratique, vient la maîtrise : au fil du temps, il devient de plus en plus facile d’adapter et de décliner son discours en fonction du public, du contexte et du timing. Chaque opportunité de parler de son projet doit donc être une occasion d’affûter son discours ! Il ne faut pas non plus chercher à tout dire ou à introduire le plus de tableaux et de chiffres possibles à son support de présentation : le pitch est une première étape qui doit donner envie à l’interlocuteur d’en savoir plus. 

Parmi les autres erreurs à éviter :

• employer un vocabulaire trop technique ou inadapté au profil des interlocuteurs,
• ne parler que de soi,
• donner des informations inutiles,
• garder les yeux sur son support (texte, slides,...) et se contenter de le lire,
• négliger les exemples et les illustrations concrètes,
• adopter un ton monocorde. 

Le pitch est aussi une occasion de montrer son enthousiasme ! Au passage, il ne faut pas oublier de prendre plaisir à l’exercice, en n’hésitant pas à sortir des sentiers battus et à surprendre son auditoire : “cela ne dure que quelques minutes, alors autant en faire un moment mémorable !”, conclut Agnès Alazard.