Installation en libéral : et si le rachat de patientèle était la clé ?

Dans cet article, nous verrons :
-    Qu’est-ce que la patientèle ?
-    Les avantages et les inconvénients d’un rachat de patientèle
-    Les formalités à respecter
-    Comment estimer la valeur d’une patientèle ?
-    Quelles sont les aides pour s’installer en libéral ? 

Qu’est-ce que la patientèle ? 

La patientèle désigne l’ensemble des patients d’un professionnel de santé libéral. Concernant les autres professionnels libéraux comme les avocats, on parle plus souvent de clientèle. Au sein de cet article, les mécanismes sont similaires que ce soit pour une patientèle ou une clientèle.
Lors d’une cession entre deux professionnels libéraux, celle-ci ne se résume pas à la patientèle ou à la clientèle du vendeur. D’autres éléments sont vendus ou cédés. L’ensemble de ces éléments sont rassemblés sous le terme “fonds de commerce”. 
Les éléments du fonds de commerce sont de deux types : corporels ou incorporels. 

Les éléments corporels sont les éléments “visibles” du fonds de commerce ou du cabinet : 
-    matériel
-    outillage
-    mobilier
-    véhicule
-    marchandise
Les éléments incorporels sont, au contraire, invisibles, mais apportent au fonds de commerce une grande partie de sa valeur : 
-    la patientèle (ou clientèle) 
-    droit au bail (le montant versé par le repreneur au cédant).
-    contrats de travail
-    contrats d’assurance
-    licences et autorisations administratives (dans le cas des professions nécessitant une autorisation de l’Etat ou des collectivités territoriales)
-    licences de logiciels professionnels
-    abonnements à des bases de données

Les avantages du rachat de patientèle

Racheter une patientèle en début de carrière est un formidable démarreur d’activité. Cela permet d’abord au jeune professionnel de s’assurer d’avoir des locaux et du matériel parfaitement adaptés à son activité.
En démarrant son activité avec une patientèle (ou une clientèle) garantie, l’acheteur s’assure par ailleurs un minimum de chiffre d’affaires, et ce dès les premiers mois de son activité. 

Le rachat du fonds de commerce : les inconvénients

Racheter un fonds de commerce représente tout d’abord un prix important, dont tous les jeunes professionnels ne peuvent pas toujours s’acquitter. 
Lors du rachat, il est par ailleurs indispensable de faire l’inventaire de ce qui revient à l’acheteur et ce qui reste au vendeur. Cette opération peut être longue, mais elle est primordiale pour éviter tout contentieux ultérieur. 
Il est enfin nécessaire de définir précisément qui, de l’acheteur ou du vendeur, touchera les paiements des clients et sera en charge du paiement des fournisseurs pour les opérations en cours. 

Les formalités à respecter

Le rachat d’une patientèle ne vient pas sans un certain nombre d’obligations administratives. Tout d’abord, la cession doit être actée par la rédaction d’un contrat de cession de patientèle contenant les informations suivantes : 
-    Le prix de vente de la patientèle,
-    L’identité de l’acheteur et du vendeur
-    La date de prise d’effet du contrat
-    Les modalités de présentation de la patientèle
-    Les modalités de transmission des informations sur les patients
-    Les obligations des deux parties
L’acquéreur du fonds de commerce doit également s’affranchir d’un certain nombre de formalités: 
-    Payer le prix convenu en temps et en heure
-    Payer les droits d’enregistrement, et éventuellement supporter le coût de la rédaction du contrat

De son côté, le vendeur a l’obligation d’informer ses patients de la succession, en leur précisant qu’ils restent libres de leur choix. Il doit également fournir à son successeur les documents suivants:
-    Les 3 dernières déclarations 2035 du cabinet (déclaration d’impôts pour les entreprises non-soumises à l’impôt sur les sociétés) 
-    Le relevé SNIR (relevé annuel des honoraires) : il fait le décompte des honoraires perçus sur l’année écoulée ;
-    Le relevé RIA (Relevé Individuel des Activités) : il développe les activités réalisées par le cabinet, les prescriptions, les patients et le prix de tous ces actes.

Comment estimer la valeur d’une patientèle ?

Il s’agit là de la partie la plus délicate de l’opération. Si chaque activité est par nature très différente, la méthode la plus communément utilisée consiste à situer la valeur de la patientèle entre 30% et 50% du chiffre d’affaires moyen des trois dernières années du cabinet. Ce chiffre est évidemment négociable avec le vendeur, et à mettre en perspective avec d’autres critères.
Parmi les critères que l’on pourra évoquer au moment de la négociation, on retrouve l’emplacement du cabinet : un cabinet situé dans un quartier chic de Paris aura forcément plus de valeur que dans une ville moins onéreuse. La réputation du professionnel vendeur joue également un rôle capital. Pour évaluer celle-ci, mobilisez votre réseau professionnel. Vous pouvez également faire appel à un expert comme un avocat spécialisé dans la cession de patientèle, voire un comptable. L’objectif est d’avoir le plus d’informations possible à votre disposition pour évaluer le prix et se faire accompagner sur le volet juridique de l’opération.

Quelles sont les aides pour s’installer en libéral ? 

On estime généralement que l’acheteur d’un fonds de commerce et/ou d’une patientèle doit assurer un apport personnel d’environ 30% de la valeur. Cela peut donc représenter un investissement très important, a fortiori pour des professionnels en début de carrière. Vous pouvez néanmoins pour cela demander un coup de pouce de vos proches: on parle souvent dans ce cas de “love money”.

D’autres aides s’offrent à vous: 

-    Le prêt bancaire: un établissement financier peut tout à fait vous aider à financer le rachat d’une patientèle. Généralement, ceux-ci sont d’une durée maximale de 7 ans, et vous permettent un différé de remboursement maximum de 12 mois, vous permettant ainsi de démarrer votre activité sereinement.
-    Le crédit-bail: cela vous permet de louer le matériel nécessaire au démarrage de votre activité.