Lever des fonds : les étapes clés de la négociation avec un investisseur

Une levée de fonds est autant une opération financière qu'une opération de séduction envers les investisseurs. Compte tenu de la part de responsabilités et de risques pris par ces derniers, il est essentiel que le projet soit attractif et les différentes étapes bien cadrées. La lettre d'intention fixe les premiers engagements d'un investisseur et confirme noir sur blanc un intérêt commun à travailler ensemble.

« Fruit de discussions et négociations préalables, cette lettre contient des informations attendues comme le montant d'investissement et la valorisation retenue, mais aussi nombre d'éléments qui vont régir la suite de la relation. Beaucoup d'entrepreneurs négligent cette partie, qui est souvent au moins aussi importante que la valorisation elle-même », note Guy Barbier, associé au sein du cabinet Rainmakers & Partners.

Ce document est amené à évoluer, mais, à chaque étape, il précise les aspects économiques, la rémunération des dirigeants, des éléments de gouvernance qui déterminent les marges de manoeuvre décisionnelle des dirigeants, ainsi que des obligations des fondateurs qui, s'ils ne les respectent pas, peuvent perdre tout ou partie de la valeur qu'ils auront créée. « Négocier les termes de la LOI (pour Letter of intent) dans leur ensemble et dès le début est un des éléments clé de succès pour la relation à venir », ajoute Guy Barbier.

Due diligence en toute transparence

La phase suivante est celle d'analyse d'audit d'acquisition (due diligence). Afin d'éviter toute mauvaise surprise, la transparence est vitale. Lors de ce processus, la comptabilité, les projections de flux de trésorerie, les aspects juridiques, les différents litiges auxquels l'entreprise est ou pourrait être exposée, les assurances et le niveau actuel de couverture ainsi que la technologie mise au point, sont analysés. Omettre de transmettre la totalité des éléments liés à l'endettement de l'entreprise peut être considéré comme un « deal breaker » ou une raison de revue à la baisse significative de la valorisation.

De même, ne pas mentionner des litiges clients ou des dossiers prud'homaux peut s'avérer périlleux pour l'aboutissement de ce processus. « Les risques identifiés doivent être partagés. Si un investisseur se rend compte d'un non-dit, cela entache la confiance, voire la détruit, avant même que celle-ci n'ait pu se mettre en place », plaide Guy Barbier. Car tant que l'ensemble des documents n'est pas signé, tout peut être revu et modifié, voire ne pas aboutir du tout.

Cette phase d'analyse prend du temps. « Le planning est important. Il est essentiel de cadrer cette étape afin qu'elle ne dure pas plus de deux mois. Plus les choses traînent, plus la start-up risque de perdre les autres investisseurs », estime Julie Huguet, business angel .

La rédaction du pacte d'actionnaires

La phase la plus décisive est, sans nul doute, celle de la signature du pacte d'actionnaires . Cette étape, qui donne souvent lieu à des discussions relativement longues entre avocats, finalise les clauses déjà partiellement négociées dans la LOI et sécurise les différentes parties.

« La valorisation et le montant de l'investissement, les droits et sécurisation dont bénéficient les nouveaux entrants, les droits et obligations des dirigeants, leurs conditions de sortie éventuelles, la gouvernance et le contrôle, voire la limitation du pouvoir de décision des dirigeants sur des sujets aussi larges que vendre l'entreprise, embaucher, investir, verser des dividendes ou augmenter leurs salaires font souvent l'objet de négociations », constate Guy Barbier.

Ainsi, les clauses relatives au départ des fondateurs du « good leaver » (bon partant) ou du « bad leaver » (mauvais partant) sont par ailleurs clés. Si le départ est qualifié de « fautif », les titres du fondateur « bad leaver » pourront être rachetés à un prix décoté, voire à la valeur nominale.

« L'important pour les deux parties sera de trouver un accord qui puisse satisfaire tout le monde. Il est judicieux de se faire accompagner par un avocat afin d'être conseillé sur les points qui peuvent être bloquants pour un investisseur et de protéger le fondateur de clauses abusives qui pourraient le pénaliser ultérieurement, au moment d'une revente ou d'une autre levée de fonds par exemple », estime Julie Huguet. En cas d'accord, il est possible de procéder à la signature des documents et au versement des fonds. Cette clôture a lieu lors d'une assemblée générale extraordinaire.

Par Mallory Lalanne – Les Echos Entrepreneurs. Publié le 3 septembre 2024