Le contrat de partenariat : fonctionnement et avantages

Qu’est-ce qu’un contrat de partenariat commercial ?

Un contrat de partenariat commercial est un accord formalisé par écrit, qui décrit et encadre les conditions dans lesquelles deux entreprises associent momentanément leurs marques et leurs savoir-faire, dans un objectif précis.

Attention à ne pas confondre le partenariat commercial et le partenariat public-privé. Le partenariat public-privé désigne un marché public : l’État confie à une entreprise privée un projet de BTP. Ce marché public est communément appelé contrat de partenariat.

Un contrat « innommé »

Le contrat de partenariat n’est pas défini par la loi – on parle de contrat innommé. Par conséquent, les parties sont relativement libres au moment de rédiger les clauses.

Pour bien comprendre : quand deux sociétés concluent un bail commercial ou professionnel, par exemple, elles doivent respecter de nombreuses règles. La loi, au contraire, ne prévoit aucune disposition spécifique au contrat de partenariat. Les parties l’établissent donc librement.

Cette marge de manœuvre, en contrepartie, est source d’insécurité juridique. Il peut donc être opportun de prendre conseil auprès d’un professionnel du droit.

Un contrat défini par son objet

Collaboration, sponsoring ou encore co-branding : le contrat de partenariat existe sous diverses appellations, et s’organise selon différentes modalités. L’objet du contrat est une clause essentielle à cet effet, car il détaille les enjeux et les intérêts respectifs.

Exemple d’objet : « L’entreprise A s’est rapprochée de l’entreprise B ; A souhaite gagner en visibilité grâce à la notoriété de B ; B accepte d’associer son nom à celui de A, en échange d’une contrepartie financière ».

Pourquoi nouer un contrat de partenariat ?

Il existe 2 types de partenariats stratégiques :

• Vous vous rapprochez d’une entreprise notoire, mieux installée sur le marché, pour tirer parti de sa puissance marketing. Dans ce cas de figure, votre partenaire vous fait bénéficier de sa notoriété pour accélérer votre croissance. Le partenaire, légitimement, peut exiger une contrepartie financière. Exemple : une jeune marque de lingerie propose une collaboration à une marque de prêt-à-porter notoire ; la marque de prêt-à-porter peut exiger un pourcentage supérieur sur les ventes.
• Vous faites un partenariat avec une entreprise d’égale notoriété et d’égale envergure, en vue d’unir vos forces commerciales pour vous imposer sur le marché. Dans ce cas de figure, les expertises et les fichiers clients respectifs, considérés comme d’égale valeur, sont mis en commun. Les retombées bénéfiques du partenariat sont partagées de manière égalitaire.

En détail, découvrez 6 bonnes raisons de faire un partenariat.

#1 Se faire connaître

Le gain de notoriété motive de nombreux contrats de partenariats. C’est le cas de figure de la jeune marque qui s’associe à une marque notoire pour se lancer plus rapidement.

En tant que jeune marque, vous pouvez vous faire connaître grâce à un partenariat stratégique. Vous collaborez avec une marque réputée, d’un secteur d’activité complémentaire, pour créer ensemble un produit ou un service. Votre partenaire communique auprès de son audience étendue : vous obtenez des retombées marketing bénéfiques.

#2 Renforcer la confiance du public

Un contrat de partenariat peut être intéressant pour (re)gagner la confiance des consommateurs, si vous êtes une jeune marque ou si vous avez subi une mauvaise publicité.

En collaborant avec une entreprise crédible et fiable, le public, par association, vous considère comme une entreprise de confiance. Dans l’esprit du public, votre offre commerciale est recommandée par une entreprise établie : c’est un atout considérable sur le plan de l’image de marque.

#3 Gagner des parts de marché

Un contrat de partenariat permet d’unir deux entreprises de secteurs d’activité complémentaires, et d’égale notoriété, qui souhaitent faire face ensemble à la concurrence. Deux entreprises qui associent leur expertise, en effet, ont plus de poids dans leur environnement concurrentiel.

Ce type de partenariat est également utilisé dans le cadre d’opérations marketing d’envergure. Deux marques collaborent pour susciter un intérêt accru de la part des consommateurs, et générer du chiffre d’affaires.

#4 Monétiser sa notoriété ou son expertise

Expertise technologique avancée, taux de satisfaction client maximum ou encore label de qualité : quels que soient les efforts déployés dans votre travail, un contrat de partenariat permet de les rétribuer.

Moyennant une contrepartie financière, vous acceptez d’associer momentanément votre image de marque à une entreprise en quête de notoriété.

Attention à bien sélectionner votre partenaire dans ce cas de figure. Vous ne devez pas en effet risquer votre image de marque.

#5 Innover à moindres risques

Les projets innovants coûtent cher, sur le plan financier et en termes de temps de développement. Mener un projet innovant dans le cadre d’un contrat de partenariat implique de partager les bénéfices et les retombées médiatiques, mais également les dépenses et les risques.

En pratique, il est recommandé d’unir des forces et des ressources complémentaires. Il s’agit de choisir un partenaire qui dispose de l’équipe R&D, des outils et des machines ou de l’argent qui vous manquent.

#6 Se développer à l’international

Vous souhaitez poursuivre votre croissance à l’étranger ? Établir un partenariat avec un acteur économique implanté dans le pays de destination est stratégique. Sa notoriété vous permet de vous introduire plus rapidement sur le marché international.

Comment rédiger un contrat de partenariat sécurisant ?

Rédiger avec soin le contrat de partenariat réduit le risque de litiges. Les modalités de la collaboration sont en effet fixées par écrit, après accord des partenaires. Voici 5 éléments auxquels être attentif pendant les négociations et la rédaction du contrat :

• Le contrat de partenariat, à l’instar de tout contrat B2B, doit être équilibré. Le Code de commerce l’impose. Vous devez donc veiller à procurer au partenaire une contrepartie de valeur similaire à celle qu’il vous propose. Sachez à l’inverse que si le déséquilibre est en votre défaveur, vous avez des recours en justice.
• La répartition des dépenses et des bénéfices doit être très détaillée. Pour éviter les litiges sur les aspects financiers du partenariat, cadrez scrupuleusement cette clause. Vous devez déterminer dans quelles proportions les dépenses de R&D et de commercialisation sont partagées. De même, vous répartissez les recettes.
• Vous devez protéger votre image de marque. Le nom de votre marque, votre logo ou encore votre charte graphique : ces éléments d’identification de votre entreprise doivent être utilisés conformément à vos exigences, pour ne pas dénaturer votre marque. Les partenaires, en pratique, échangent leurs cahiers des charges respectifs.
• Vous fixez le sort des données personnelles des prospects et clients. À l’occasion des campagnes marketing, puis des ventes du produit ou du service objet de la collaboration, les partenaires collectent des données personnelles. Il est important de déterminer qui les conserve et qui les protège, dans le respect du RGPD.
• Les informations stratégiques doivent être sécurisées. Dans le cadre d’un contrat de partenariat, vous échangez peut-être des secrets de fabrication ou des données sensibles. Une clause de confidentialité et/ou de non-concurrence interdit au partenaire d’utiliser ces informations stratégiques au-delà de la durée du partenariat.

Vous pouvez prévoir, en accord avec votre partenaire, une clause pénale. C’est une disposition qui impose le paiement d’une somme d’argent en cas de non-respect d’une obligation. Cette clause incite à respecter ses obligations : vous réduisez encore le risque de litiges.

Le choix du partenaire est déterminant de la réussite du contrat de partenariat. Chaque entreprise doit trouver son intérêt dans la collaboration : vous devez donc identifier une marque qui a besoin de vous, et qui peut vous apporter beaucoup. L’entente avec votre partenaire est également cruciale, pour une relation sans accroc.