Comment éviter l'embrouille avec ses investisseurs
FINANCEMENT - L'argent ne fait pas le bonheur. Avant de lever des fonds, les entrepreneurs doivent s'assurer d'une vision commune avec ses financeurs. Transparence et communication permettent de déjouer les futurs conflits.
De nombreux fondateurs de start-up l'apprennent à leurs dépens : le choix d'un investisseur et les conditions de sa participation au capital de l'entreprise doivent être sérieusement étudiés. Car entrepreneurs et acteurs du capital-risque vont travailler côte à côte cinq ans en moyenne.
Au début, dans l'euphorie de la levée de fonds, le mariage paraît idyllique. Mais, au bout de quelques mois, la relation peut tourner à l'orage. Et un tel conflit peut entraîner la jeune pousse à sa perte. Pour éviter d'en arriver là, voici quelques fondamentaux à prendre en compte, côté entrepreneurs.
Confronter sa vision
A l'heure où les fonds deviennent plus sélectifs et plus prudents, répondre favorablement à une proposition d'investissement est très tentant. Mais attention où l'on met les pieds. Il convient d'abord de se renseigner sur la réputation du fonds en contactant plusieurs entrepreneurs lui ayant déjà ouvert leur capital, sans se limiter aux références données par l'investisseur.
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Avoir des atomes crochus avec le dirigeant du fonds ou le chargé d'affaires avec qui on est censé collaborer plusieurs années est tout aussi essentiel. « Les investisseurs avec lesquels il y a eu mésentente étaient ceux sur qui j'avais un doute dès le départ. On se dit qu'on a besoin d'argent et que tout ira bien. Mais à la longue, c'est un boulet à traîner. J'ai finalement réussi à m'en débarrasser en rachetant leurs parts plus tard », explique Pierre-Antoine Dusoulier, fondateur de la fintech iBanFirst.
Le risque de se faire débarquer
Les problèmes surviennent également lorsque les parties n'ont pas assez échangé en amont sur leur vision et stratégie respectives. « Tout doit être mis sur la table plutôt que de laisser subsister les non-dits, germes de conflits futurs », conseille Benoît Lassara, cofondateur de deux start-up et médiateur pour dirigeants et associés.
Quelle est la feuille de route de l'investisseur ? Quel est son horizon de sortie ? Sera-t-il un partenaire distant ou au contraire très présent en imposant un droit de regard sur les recrutements par exemple ?
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Certains fondateurs se mordent les doigts de n'avoir pas creusé suffisamment ces questions avant la conclusion du deal. « Pour ma part, j'aurais aimé savoir ce que le contrat de mariage impliquait en vrai. Quels étaient les enjeux profonds de mes partenaires, au-delà des apparences ? Ce n'était pas clair », résume Sylvain Tillon qui s'est fait débarquer par ses actionnaires cinq ans après avoir fondé Tilkee , une plateforme SaaS de relance commerciale.
Communication régulière et transparente
Les créateurs de start-up mesurent-ils vraiment les enjeux au moment de s'engager ? Dans la lettre d'intention puis dans le pacte d'associés , certaines clauses, mal évaluées, peuvent se transformer en bombes à retardement. Le point de vigilance concerne la clause de liquidation préférentielle. En soi, elle n'a rien de scandaleuse : elle permet à l'investisseur de récupérer sa mise en priorité en cas de revente. Mais tout va dépendre de la plus-value attendue : 2, 3 ou 4 fois la mise initiale ?
Si, par manque de performances, la valorisation n'atteint pas le montant espéré, les fondateurs se retrouvent avec des miettes. « Lorsque des mécanismes complexes protègent abusivement l'investisseur, ils sont potentiellement source de conflits. Ce n'est pas bon signe pour la suite de la relation », argumente Pierre-Antoine Dusoulier.
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Il faut aussi savoir cultiver cette relation. Une fois l'investisseur dans la place, l'erreur serait de s'en tenir au conseil d'administration trimestriel pour échanger. Bonnes ou mauvaises nouvelles, l'entrepreneur doit les partager sans attendre. « Cultivée en continu, cette transparence désamorce les conflits. Surtout ne rien cacher sous le tapis », conclut Benoît Lassara. C'est en distillant régulièrement des données factuelles que la confiance sera préservée. Et que l'investisseur jouera pleinement son rôle, en débloquant une situation grâce à son réseau ou son expertise.
Par Bruno Askenazi - Les Echos entrepreneurs. Publié le 16 mai 2023