Comment trouver une entreprise à reprendre ?

Définir son projet

Avant de se lancer dans un projet de reprise d’entreprise, le repreneur doit s’interroger sur ses motivations, ses objectifs et ses contraintes. A-t-il les compétences pour diriger des équipes déjà en place ? A-t-il une connaissance précise du secteur dans lequel il souhaite reprendre ? A –t-il évalué le coût financier de l’opération ?  Est-il prêt à consacrer du temps à une étude de marché ? Ce travail d’introspection est essentiel pour définir la cible d’entreprise à reprendre (taille, secteur, localisation, investissement global…) mais aussi convaincre le cédant avec des arguments préalablement définis : en cession-transmission, l’aspect psychologique domine. Les cédants, souvent très attachés à leur entreprise, cherchent avant tout un repreneur capable de poursuivre son action dans le temps.

Prévoir du temps et de l’argent

La reprise d’entreprise est gourmande en capitaux et coûte logiquement plus cher qu’une création d’entreprise (le repreneur achète une activité existante avec un savoir-faire et une notoriété). Dans ses projections financières, le repreneur doit non seulement inclure le prix d’acquisition mais aussi anticiper des capitaux supplémentaires pour la mise à niveau de l’entreprise (investissements, fonds de roulement, financement d’éventuelles pertes…).

Un projet de reprise suppose également d’être patient

Entre la décision de reprendre et le closing, c’est à dire la signature du protocole d’accord, il se passe en moyenne un an et demi. Les raisons de ce délai ? Un marché de la cession-transmission souvent confidentiel et souterrain. Par peur d’affaiblir leur entreprise, nombre de cédants n’affichent pas leur désir de vendre. Certains attendent le dernier moment pour céder, d’autres laissent mourir leur affaire à petit feu. Résultat, les procédures sont longues, les bonnes affaires sont « cachées » et il faut s’armer de persévérance pour trouver « la perle rare ».

Prospecter tous azimuts

Il ne faut écarter aucune piste dans sa recherche d’entreprises cibles et se constituer un réseau d’informateurs potentiels. Le bouche à oreille étant fréquent sur ce marché « caché », il ne faut pas hésiter à parler de son projet de reprise à son banquier, son notaire, son avocat, ses fournisseurs, son conseiller à la CCI (Chambre de commerce et d'industrie) ou à la CMA (Chambre des Métiers et de L'Artisanat)… Ils sont bien souvent informés des projets de cession en premier.
L’approche directe est également possible pour dénicher les bonnes affaires avant tout le monde : mailing ciblé, courrier d’approche… Grâce aux bases de données (Diane, Kompass…), il est possible de croiser certains critères (âge du dirigeant, activité, effectifs…) et d’extraire des informations ciblées. Attention toutefois, la méthode d’approche directe exige une bonne dose de diplomatie car il n’est pas facile de transformer un chef d’entreprise non vendeur en cédant. L’idéal : s’enraciner dans son cercle professionnel (club de dirigeants, association de commerçants…)  et le côtoyer régulièrement. Quand le moment de vendre sera venu, vous endosserez naturellement le rôle de l’homme (ou de la femme) de la situation.

Eplucher les petites annonces

De nombreux acteurs de la cession-transmission publient des petites annonces en ligne (Fusacq.com, cessionpme.com, cra.asso.fr, transentreprise.com, seloger.com…). Sur ces sites où des milliers d’annonces existent, il est conseillé de créer des alertes avec des mots clés et des critères. Les bourses d’opportunités nationales, comme celle de Bpifrance qui recense 49 000 annonces de cession, ou régionales (transmettre-reprendre.fr dans les Hauts de France, opportunet.net dans le grand Est…) sont également de bonnes sources d’informations.

Faire appel à des professionnels de la cession-transmission

Moyennant un pourcentage sur le prix de l’affaire à reprendre, de nombreuses structures – les intermédiaires - proposent de mettre en relation cédants et repreneurs. Ces cabinets (une liste est disponible sur Fusacq.com) permettent d’accélérer le processus : ils possèdent en effet des dossiers de cession dans leur portefeuille et peuvent également prendre en charge une partie des audits d’évaluation.