Growth Hacking : 3 techniques pour développer son entreprise

Qu’est-ce que le growth hacking ?

La meilleure réponse à un problème n’est pas toujours la plus évidente… ni la plus coûteuse. « Quand les ascenseurs se sont généralisés, les usagers s’en plaignaient beaucoup car ils étaient perçus comme trop lents. Un jour, un designer a installé des miroirs dans les ascenseurs d’une société. À partir de là, les usagers se regardaient dans la glace, se recoiffaient dans l’ascenseur... Et les plaintes ont largement diminué. » 

Racontée par le formateur en growth hacking Kevin Dufraisse, cette histoire apprend à tous les dirigeants de startups, TPE ou PME désireux de développer leur stratégie marketing un enseignement clé : “si vous n’avez pas d’argent, ayez des idées. Et adoptez le growth hacking”, qui consiste, selon les mots de l’expert, à « appliquer des techniques de marketing non conventionnelles pour absorber des parts de marché très rapidement sans dépenser d'argent ».

Extraction de données d’une cible (scraping), référencement naturel gratuit (SEO) et payant (SEA), publication de contenu (content marketing), campagnes publicitaires payantes (via Facebook Ads ou YouTube Adsense, les régies publicitaires de Facebook et YouTube), … Le growth hacker est un chef de projet armé d’un grand nombre de techniques pour attirer de nouveaux clients et les retenir. Il s’appuie sur deux approches :

1. Le marketing inbound, où l’on cherche à « pêcher » la cible, c’est-à-dire à faire en sorte qu’elle soit attirée par un produit pour la transformer en client. Il s’agit de déployer des techniques afin que les clients potentiels se rapprochent de vous afin qu’à terme, ils achètent votre produit ou souscrivent à votre service. 

2. Le marketing outbound, où l’on va « chasser » les clients potentiels, pour faire en sorte de les convaincre, de manière proactive, d’acheter le produit. Plus agressive, cette méthode consiste à s’immiscer dans la vie des clients potentiels pour promouvoir votre produit ou votre service. 

« Il est aussi possible de combiner les techniques des deux stratégies, ajoute Kevin Dufraisse. Par exemple, si vous faites un webinar, où vos clients potentiels se seront inscrits d’eux-mêmes [marketing inbound], vous pouvez ensuite séquencer les vidéos en plusieurs catégories afin de les intégrer ensuite dans une campagne de marketing que vous allez envoyer à vos prospects via des campagnes d’e-mails ou des publicités. [marketing outbound]. »

Attention, la croissance n’a pas qu’une seule signification : « Le growth hacker (traduit « pirate de croissance » en français) doit bien faire comprendre à sa direction que croissance ne signifie pas seulement croissance économique, mais aussi bonne rétention des usagers ou encore le ciblage d’usagers avec plus de revenus à dépenser, par exemple. Le growth hacking implique certes des méthodes mais c’est surtout un état d’esprit. »

3 techniques clés de growth hacking pour accélérer sa croissance

Aujourd’hui, le web est un vivier d’outils en tout genre qui vous permettent de mieux connaître vos cibles. Les options pour collecter des informations brutes sur vos prospects sont légion, mais la plupart réclament beaucoup de temps, d’argent, ou les deux. 
Voici nos trois conseils de growth hacking par lesquels vous pourriez commencer pour améliorer votre visibilité digitale facilement.

1.  Augmentez votre visibilité grâce au personal branding* de vos collaborateurs 

Afin « d’exploser votre reach* sur les plateformes », comme le formule Kevin Dufraisse, ou d’atteindre facilement des dizaines de milliers de vues et des centaines de commentaires, publiez régulièrement du contenu sur les réseaux en suivant une stratégie de contenus bien établie : 

- Partez des contenus les plus généralistes pour aller vers les plus pointus. Vous pouvez débuter par des contenus très sectoriels, avec rapports et chiffres, à des articles mettant en avant vos produits ou services…
- Surtout, aidez-vous du personal branding de vos collaborateurs : bénéficiez de leurs audiences respectives en communiquant via leurs comptes personnels, notamment sur LinkedIn, pour capter une audience multiple, qu’il vous serait difficile d’atteindre avec votre seule marque. Un bon moyen « de ne pas avoir à dépenser en acquisition et en notoriété en utilisant le réseau déjà existant de ses salariés », assure Kevin Dufraisse.

Comment ça marche : 

• Poster régulièrement sur les réseaux sociaux, LinkedIn en tête (en moyenne deux fois par semaine)
• Réfléchir à sa stratégie de contenus : choisir ses objectifs, mettre en place un calendrier éditorial, créer du contenu original et engageant. 
• Utiliser les comptes de vos salariés (dans une certaine limite bien entendu)

2.  Personnalisez vos campagnes marketing 

Pour que vos campagnes de prospection touchent le plus grand nombre, n’hésitez pas à parler à chacune de vos cibles, à personnaliser le plus possible vos interactions, sans même qu’elles s’en aperçoivent. Pour ce faire, il est important : 

- De bien identifier et segmenter son audience : veut-on atteindre des étudiants et des CSP++ urbains ? Des jeunes adultes néoruraux ? Des retraités ?
- De bien dentifier l’objectif de cette campagne pour cette cible et la valeur ajoutée que vous souhaitez lui transmettre 
- Ensuite, vous pouvez vous aider de nombreux outils numériques, comme Warmer.ai, qui permet d’envoyer des e-mails individualisés, ou Tavus.io, un éditeur de vidéos personnalisées. 

« Vos campagnes de prospection ne recevront aucune réponse positive si elles ne sont pas personnalisées », tranche Kevin Dufraisse.

Comment ça marche : 

Utiliser les informations glanées grâce à la collecte d’adresses emails, le scrapping, pour segmenter vos cibles

3.  Automatisez vos méthodes d’acquisition

Autre conseil, qui va de pair avec le précédent : automatisez ce qui peut l’être. « Il est important de mettre en place des workflows automatiques* en utilisant des déclencheurs reliés à un profil utilisateur », indique l’expert. C’est-à-dire, faire en sorte que quand le client A de votre base utilisateurs a visité la page X de votre site, puis s’est inscrit, il reçoive, par exemple, un e-mail lié à cette page deux jours plus tard. Là encore, il existe un grand nombre de méthodes - comme les pop-ups anti-abandon, ces fenêtres qui s’affichent par surprise pour retenir l’attention de l’internaute - et d’outils, tels qu’ActiveCampaign ou Integormat. « L’une des métriques les plus importantes pour le growth hacker est le taux de rétention, et ces méthodes d’automatisation, combinées à la personnalisation, permettent d’augmenter considérablement ce taux », conclut le formateur en growth hacking.

Il n’existe pas de référence absolue s’agissant du taux de rétention. On considère en revanche que le taux de rebond, c’est-à-dire le nombre de visiteurs qui quittent le site après n’avoir vu qu’une seule page, ne doit pas dépasser les 30%. Au-delà de 50%, il est urgent de revoir sa stratégie. 

Bien sûr, il existe un grand nombre d’autres astuces de growth hacking, comme l’A/B testing*, qui consiste à proposer deux produits quasi identiques mais avec une différence afin de savoir lequel a le plus de succès, l’offre de contenus d’appels gratuits, le recours aux parrainages ou encore à l’image d’influenceurs. Mais ces trois premiers pas vous permettront déjà de vous mettre sur de bons rails pour augmenter votre croissance.

Pourquoi réseaux sociaux et growth hacking font bon ménage ?

Si nous avons évoqué LinkedIn, qui est bel et bien « le » réseau sur lequel PME et TPE devraient se concentrer à l’heure actuelle, selon Kevin Dufraisse, car il est particulièrement adapté pour « attirer des prospects », il ne faut pas oublier les trois incontournables du growth hacking : Instagram, Facebook et YouTube.

1.  Instagram et le marketing d’influence 

Par son caractère plus « ouvert à tous » que Facebook et plus « personnel » que YouTube, Instagram est très utile pour les méthodes de type « marketing d’influence ». Le réseau peut aussi être utilisé lorsque vous souhaitez transformer des contenus pour leur donner une seconde vie (un post de blog en infographie, un événement en diaporama…).

Une dernière méthode de base du growth hacking que nous n’avons pas encore évoquée, car aussi efficace que risquée, consiste à créer du buzz autour de votre produit ou de votre service. Instagram est probablement la plate-forme idéale pour viraliser votre contenu.

2.  Facebook, une mine d’informations sur vos potentiels clients 

Le réseau social de Mark Zuckerberg, qui a été renommé, est un trésor pour les techniques de collecte d’adresses e-mail, appelées scrapping. Pas étonnant, puisque son créateur lui-même avait utilisé cette méthode pour faire croître sa société : pour attirer de nouveaux membres, Mark Zuckerberg scrappait des emails et adressait à leurs propriétaires des invitations pour s’inscrire sur sa plateforme. Ensuite, il invitait leur entourage à faire de même. Grâce au bouche-à-oreille, le phénomène est devenu viral et l’ajout de nouvelles fonctionnalités, telles que le tagging, (le marquage en français) qui consiste à identifier ses « amis » sur une photo, a permis au réseau de s’étendre encore plus.

3. YouTube, compagnon de votre stratégie de contenus 

En plus d’héberger et d’éditer vos vidéos (séquençage vidéo, incrustation de texte, de liens…), YouTube vous permet d’expérimenter des méthodes de marketing vidéo, comme cette vidéo entièrement automatisée réalisée par Kevin Dufraisse.

La rediffusion de contenu vidéo (webinar, conférence, etc.) offre la possibilité de renforcer la visibilité de la marque sur internet. Cela va vous permettre de toucher une large cible en optimisant vos coûts. Très efficace.

Kevin Dufraisse cite l’histoire de Guillaume Moubeche, qui « a trouvé le moyen d’automatiser la création d’image dans un e-mail, ce qui augmentait énormément le taux de réponse des gens ». Il en a créé l’outil Lemlist, qui vous aide à personnaliser les envois d’e-mails. La start-up d’assurance santé Alan, elle aussi, « avait envoyé une carte partageable sur les réseaux sociaux, qui leur a permis d’augmenter considérablement leur visibilité », raconte l’expert. 

Ces exemples peuvent vous inspirer, mais Kevin Dufraisse insiste, « le propre du growth hacking est que les hacks (piratages)sont à chaque fois différents en fonction de l’objectif et de la société ». À vous de jouer, maintenant.

Ce qu’il faut retenir : 

⇒ Il n’existe pas de réponse universelle à un problème : le travail du growth hacker est de s’adapter à sa cible pour répondre à une problématique spécifique

⇒ Utilisez le personal branding de vos collaborateurs pour augmenter votre visibilité

⇒ Personnalisez et automatisez le plus possible vos campagnes de prospection

⇒ Utilisez les réseaux sociaux à profusion (mais avec une stratégie clairement définie dès le départ) pour maximiser votre audience et optimiser vos coûts

⇒ Le growth hacker n’applique pas une recette qui fonctionne à tous les coups, il dessine des réponses sur-mesure à chaque problème

 

*    personal branding : cette pratique, que l’on peut traduire par marketing personnel, repose sur la construction de l’image d’un individu et sa promotion, au même titre qu’une marque ou qu’une entreprise. 

*    reach : il s’agit du nombre d’internautes atteints par une publication ou une campagne numérique. 

*    workflow : aussi appelé « flux d’information », un workflow est un processus mis en place au sein d’une entreprise permettant la bonne circulation de l’information et l’attribution des tâches aux collaborateurs. 

* A/B testing : deux versions différentes d’un même contenu sont envoyées aux utilisateurs afin de déterminer la plus performante des deux.