French Tech : comment réussir son atterrissage aux Etats-Unis

Le mythe du patron de start-up quittant son pays d'origine pour faire fortune aux Etats-Unis a la dent dure. La réalité est souvent plus nuancée. Une installation outre-Atlantique représente un changement majeur - à titre professionnel et personnel - et implique de se frotter à un nouveau paradigme : « go big or go home », résume Jean-Baptiste Rudelle, dans une étude du Galion.

L'entrepreneur parle d'or : il a cofondé Criteo (adtech) en France, avant de réussir une introduction en Bourse au Nasdaq en 2013, une trajectoire qui reste exceptionnelle dans la French Tech. Plus pour longtemps ? Alors que la situation politique et économique en France est crispante, les dirigeants tricolores qui songent à s'implanter aux Etats-Unis se multiplient.

Retours d'expérience

Le guide du Galion - qui s'appuie sur les retours d'expérience d'entrepreneurs ayant déjà fait le grand saut - leur fournira des conseils précieux pour optimiser leurs chances de succès.

Pour commencer, il rappelle une évidence : la conquête du marché américain se prépare dès la création de la start-up en France, en imposant l'anglais comme langue du travail. Ce choix crée d'emblée une culture internationale, aide à être identifié par les clients étrangers et permet d'attirer des talents de divers horizons.

Le timing de l'installation aux Etats-Unis est crucial : certains misent sur un départ peu après la création de leur société, d'autres préfèrent générer des revenus significatifs avant de tenter l'aventure. Il n'y a, bien sûr, aucune règle absolue. Mais « plus on attend, plus l'expansion devient coûteuse, complexe et exigeante », prévient le Galion.

La localisation est aussi importance : historiquement, New York, San Francisco et Boston sont les destinations les plus prisées, même si la cote de Miami monte en flèche. Mais tout dépend du produit développé, des clients visés et des connexions nécessaires avec l'Europe.

Gare aux signes trompeurs

Le guide met en garde contre les signes trompeurs. Avoir un premier client aux Etats-Unis ne signifie pas que le succès sera garanti ! Dans tous les cas, les entrepreneurs doivent être au clair sur leur stratégie, quitte à repartir des fondamentaux : « Comprendre la concurrence, définir précisément sa niche et identifier où se situe réellement sa valeur », synthétise le document.

Cela passe souvent par l'adaptation du produit au marché local. La bonne nouvelle ? « Les clients prennent des décisions très vite. Mais ils arrêtent aussi très vite si le produit ne plaît pas », explique Pierre Burgy, le dirigeant de Strapi, un outil qui simplifie la création de sites Internet.

De manière générale, une installation aux Etats-Unis est coûteuse (salaires, bureaux, acquisition des clients, etc.). Une donnée qu'il faut avoir en tête lors des tours de financement. La présence d'investisseurs américains au capital peut se révéler précieuse pour renforcer la crédibilité et connaître les spécificités du marché. « Les investisseurs américains nous ont ouvert des portes que les investisseurs français n'auraient jamais pu ouvrir », atteste Pierre Burgy.

En moyenne, le salaire médian des fondateurs français partis aux Etats-Unis s'élève à 200.000 euros, contre 120.000 euros dans l'Hexagone. Un niveau supérieur qui s'explique, en grande partie, par le coût de la vie (logement, santé, etc.) plus élevé.

Un nouvel environnement juridique

Une bonne compréhension du cadre juridique et fiscal américain est aussi indispensable. Pour cela, mieux vaut se faire accompagner par des professionnels (avocats, juristes) pour créer l'entité américaine dans les règles de l'art. Les premiers recrutements sont importants. Ils supposent une présence intense du fondateur sur place pour jeter des bases solides… et des nerfs d'acier car la loyauté des salariés installés aux Etats-Unis est moins forte. « Ils n'hésitent pas à quitter la société s'ils ont une opportunité ailleurs », témoigne Pierre Burgy.

Le guide rappelle enfin qu'il ne faut pas négliger les aspects personnels. Développer une société aux Etats-Unis implique souvent de faire bouger toute une famille et de la projeter dans un nouvel environnement culturel et linguistique. Le conjoint doit trouver un nouvel emploi, les enfants changer d'école et se faire des nouveaux amis. Si la famille n'est pas correctement installée et épanouie, l'entrepreneur risque d'en payer le prix sur le plan professionnel.

Par Adrien Lelièvre. (Les Echos Publishing).Publié le 14 janvier 2025.