Reprise d'entreprise : six pistes pour racheter la boite de vos rêves

Sur le marché de la reprise, il y aurait des milliers d'entreprises à reprendre. La délégation aux entreprises du Sénat évoque, dans un rapport paru l'an dernier, une situation alarmante : « 25 % des dirigeants ont plus de 60 ans. L'estimation du nombre d'entreprises à céder dans les dix prochaines années varie de 250.000 à 700.000. » Et parmi elles, celle que vous convoitez, celle que pourriez racheter et faire vôtre.

Devant tant d'entreprises à reprendre, faire votre choix semblerait donc relativement facile. Cependant, trouver la perle rare peut s'avérer compliqué. Car il demeure un écart important entre le marché apparent, le marché caché (entreprise cédée sans publication) et le marché réel.

« Les bases de données ne représentent qu'environ 15 % du marché, convient Stéphane Fouché, conseiller transmission-reprise à la CCI Nantes Saint-Nazaire. La recherche via des intermédiaires permet un accès à environ 50 % du marché et le reste, ce sont les reprises par approche directe, ce marché caché des entreprises qui ne sont pas en vente. Et les bonnes affaires peuvent être partout ! Le repreneur doit être multicanal pour se donner le maximum de chances. »

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Mais quel que soit ce canal, « les vraies bonnes affaires se font quand il y a une réelle connexion entre le repreneur et le cédant », précise Pierre Oulès, vice-président du CRA (Cédants et repreneurs d'affaires), association de formation et d'aide à la reprise d'entreprise. Voici donc six pistes pour dénicher votre prochaine entreprise.

1. Savoir ce que l'on cherche

Plus votre projet sera précis, plus votre recherche sera efficace. Il est indispensable de l'affiner selon le secteur d'activité, BtoB ou BtoC, nobmre de salariés, volume d'affaires, localisation, mais aussi votre expérience, votre projet… et votre budget. « Etre ouvert à tout pour ne pas rater d'opportunité, c'est une erreur, alerte Stéphane Fouché. Etre précis permet aux intermédiaires de proposer un ciblage pertinent, en ayant l'assurance de ne pas faire perdre de temps à leurs clients cédants. »

Repreneuse de la papeterie nantaise Les P'tits Papiers, Anne-Sophie Radenne avait une idée très précise en tête : « Je souhaitais une entreprise de 15 à 30 salariés, dans le BtoB. Au fil des dossiers, je me suis rendu compte que le contact avec le client me manquait. Pour finalement reprendre une papeterie atypique ! Mon conseil ? Etre ouvert aux coups de coeur. »

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2. Identifier les bases de données

La première des sources, c'est l'organisme consulaire relatif à votre secteur : chambre de commerce, chambre des métiers, chambre d'agriculture. Chacune rassemble des bases de données d'entreprises à reprendre. Ainsi, les CCI sont associées à la bourse de la transmission, animée par Bpifrance, qui consolide les annonces de plusieurs sources : CCI, Fusacq, CRA… Les sites de la CRA et de Fusacq sont des incontournables.

3. Cultiver contact direct et réseau

Il aura fallu un an et l'étude de 18 dossiers à Anne-Sophie Radenne avant de trouver l'entreprise à reprendre. Elle s'est rapprochée de la CCI et du CRA pour affiner sa recherche : « J'ai aussi fait de la chasse directe, en ciblant des entreprises via leur code NAF. C'est le responsable du Label repreneur qui m'a parlé d'un dossier pas encore sur le marché, susceptible de me correspondre. J'étais cliente des P'tits Papiers, mais jamais je n'aurais pensé à leur parler reprise. Le regard des experts a permis de déclencher la rencontre. » Un parcours qui illustre l'importance du réseau.

Fournisseurs et collectivités sont aussi une source pour identifier des entreprises qui ne sont pas sur le marché. « Une des clés, c'est de parler de son projet, beaucoup, même à des rencontres anodines », conseille Pierre Oulès.

4. Booster sa recherche avec un label ou un club

« Le marché de la reprise est très intermédié, explique Stéphane Fouché. Les opérations passent souvent par des cabinets spécialisés, des experts-comptables, des avocats. D'où l'importance de connaître leurs codes pour que votre candidature soit bien comprise. » C'est pourquoi des formations comme celles du CRA, ou Label repreneur (CCI) permettent de consolider votre dossier, d'avoir des retours terrains et d'ouvrir des portes.

Anne-Sophie Radenne a justement opté pour cette formule : « Pitcher devant le jury de Label repreneur, c'était très challengeant ! Outre le fait de donner de la cohérence à mon projet, cela rassure les cédants, les fonds de soutien et les banques. »

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5. Tirer parti de sa recherche

La recherche d'une cible peut prendre de longs mois. Mais ce ne sont pas des mois perdus : « J'ai vraiment trouvé cette période stressante mais aussi exaltante, confie Anne-Sophie Radenne. En travaillant sur les dossiers, j'affinais mes critères. En rentrant dans le détail des stratégies d'entreprise, j'ai glané plein d'idées sur ce que je voulais faire mais aussi des erreurs à éviter. » Une approche constructive pour la recherche mais aussi pour les premiers mois de sa vie de repreneur.

6. Et demain, l'intelligence artificielle

Et si l' intelligence artificielle (IA) était le futur de la reprise ? C'est la piste avancée par Patrice Schoch, responsable entrepreneuriat et innovation à EDC Paris. « Avec son potentiel d'analyse de données puissant, l'IA rend plus efficace l'évaluation des entreprises à reprendre. Mais l'IA pourrait aussi permettre de réaliser des matching plus pertinents entre repreneurs et cédants, prenant en compte le profil du repreneur, ses capacités financières et un listing d'entreprises. »

Un outil qui pourrait être très pertinent, notamment pour rendre plus efficace le travail de professionnels du secteur, permettant des appariements plus audacieux, une fois le travail de repérage effectué par l'IA. Enfin, estime Patrice Schoch, « un tel outil pourrait également démocratiser la recherche auprès de nombreux repreneurs ! »

Par Valérie Talmon - Les Echos entrepreneurs. Publié le 2 novembre 2023