11/05/2023
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Comment vendre sur une marketplace ?

Réussir dans la vente en ligne nécessite aujourd’hui de nombreux atouts. La concurrence est forte avec plus de 10 000 nouveaux sites e-commerce créés l’an passé, d’après la FEVAD (Fédération du e-commerce et de la vente à distance). De nombreux entrepreneurs se lancent sur des marketplaces pour profiter de leur notoriété. Ce type de ventes a connu une croissance de 30 % entre 2019 et 2022. Mais ici encore les acteurs sont nombreux. Pour parvenir à vendre sur une marketplace, suivez nos conseils sur la préparation et les points clés des places de marché en ligne.  

Qu'est-ce qu'une marketplace ?

Définition de la marketplace

Rappelons qu’une marketplace, ou place de marché, est un site de e-commerce. Plus exactement, c’est une plateforme sur laquelle de nombreux vendeurs proposent des produits. Le client est libre de choisir le vendeur qu’il préfère. 

Comment fonctionne une marketplace ?

La marketplace fonctionne sur un principe simple : la concurrence. Ainsi, un même produit peut être proposé par plusieurs vendeurs. Le choix du client porte alors sur l’évaluation du vendeur, ses modalités de livraison ou ses conditions générales de vente (CGV).  

En pratique, le client passe commande auprès de la plateforme qui la transmet au vendeur. Ce dernier se charge de l’expédition du produit et du service après-vente. En échange de la mise en relation, la plateforme marketplace prélève une commission et/ou différents frais.

 Les différents types de marketplace

Il existe de nombreuses plateformes de e-commerce en France et dans le monde. Citons Amazon ou Alibaba pour les mastodontes… Certains sites mêlent la vente directe par leur soin et l’ouverture à d’autres vendeurs comme Fnac, Darty, Cdiscount ou La Redoute.

D’autres plateformes sont spécialisées comme Etsy (produits artisanaux), Leroy Merlin (bricolage), ou BackMarket (produits reconditionnés). D’autres encore sont ouvertes aux vendeurs particuliers et/ou aux vendeurs professionnels. Bref, vendre sur une marketplace devient un acte banal. 

Il est possible, mais non nécessaire, de disposer de son propre site e-commerce en parallèle. 

Les acteurs clés dans une marketplace : vendeurs, acheteurs et gestionnaires

La vente sur marketplace fait intervenir 3 acteurs : 
●    un vendeur, particulier ou professionnel, qui propose un produit ; 
●    un acheteur, particulier ou professionnel, qui effectue la transaction via la plateforme ; 
●    un gestionnaire de flux marketplace qui automatise l’envoi et la gestion d’un catalogue produits sur une ou plusieurs places de marché. Citons Sellermania, Shoppingfeed, Lengow, Iziflux ou BeezUp. 

N’oublions pas le quatrième acteur essentiel : le propriétaire de la marketplace. C’est lui qui impose ses conditions et ses modalités aux autres acteurs. L’exigence de satisfaction du client fait la réputation de son site. Il l’impose donc aux différents vendeurs. 

Quels sont les avantages de la vente sur une marketplace ?

Augmenter la visibilité de votre entreprise

S’il était possible il y a 20 ans de lancer un site e-commerce de niche et de créer sa clientèle, cette époque est révolue. La croissance exponentielle du nombre de sites e-commerce, les moyens financiers mis en œuvre par certains sites, la notoriété acquise par certaines plateformes rendent incontournables une présence sur les marketplaces. Vendre sur une marketplace augmente ainsi la visibilité de votre entreprise. 

Réduire les coûts de commercialisation

Le coût de création d’un site e-commerce performant et des fonctionnalités indispensables sont ainsi épargnés : 
●    pas de solution de paiement en ligne ; 
●    pas de maintenance du site ; 
●    pas d’optimisation du site.

Bénéficier de l'expertise et de la notoriété de la marketplace

La multiplication des sites a engendré une hausse des coûts d’acquisition d’un client : la publicité en ligne, le référencement naturel, l’affiliation sont des procédés onéreux pour attirer un prospect sur son site. Et les taux de conversion restent faibles. 

La marketplace met à votre disposition sa notoriété et son expérience de la vente en ligne. 

Accéder à une base de clients plus importante

Certains vendeurs exploitent une présence sur des marketplaces en complément de leur propre site. Notons qu’il n’est pas obligatoire de disposer d’un site e-commerce pour vendre sur une marketplace. 

La plateforme devient alors un canal de vente supplémentaire pour accéder à une base de données clients plus importante.

 Simplifier la gestion des commandes et des transactions

Le processus de commande et de paiement des transactions est celui de la plateforme. En général, il est optimisé en permanence. De nombreuses solutions de paiement sont proposées, en particulier le paiement en plusieurs fois sans frais. 

Quelques inconvénients 

Pour contrebalancer tous ces avantages, notez quelques inconvénients des ventes sur marketplaces : 
●    un risque de dépendance vis-à-vis de la plateforme, qui peut à tout moment modifier ses conditions de relation avec les vendeurs ; 
●    un coût certain : commission, frais, abonnement, etc. ; 
●    une difficulté à se distinguer des offres d’autres vendeurs, qui se traduit par une pression sur le prix de vente ; 
●    une pression permanente entre les exigences de qualité de la plateforme et la notation des clients. 

Comment choisir la bonne marketplace ?

Évaluer les différentes options de marketplace disponibles

Certaines marketplaces sont spécialisées. Il faut donc commencer par sélectionner un nombre de plateformes pertinentes pour vos produits. 

Des produits artisanaux, des produits technologiques reconditionnés ou des vêtements peuvent trouver leur public sur des sites généraux comme sur des sites spécialisés. 

Posez-vous ensuite la question de la marge : préférez-vous vendre beaucoup avec une petite marge (comme sur Amazon) ou vendre peu avec une meilleure marge (sur des marketplaces de niche) ? 

Analyser les coûts et les avantages de chaque marketplace

La plupart des marketplaces proposent un abonnement mensuel à un ou plusieurs niveaux. L’abonnement est à régler la mise en ligne des produits à la vente, et ce même en l’absence de vente effective. 

En complément, la plateforme prélève une commission sur chaque vente réalisée. Cette commission est variable selon les marketplaces et les familles de produits. 

Enfin, des frais supplémentaires sont possibles comme : 
●    des frais de mise en avant de votre offre ;  
●    de la publicité pour votre entreprise ;  
●    des frais d’insertion des annonces de vente ; 
●    des frais de gestion (sur Amazon notamment pour certains produits). 

Le montant de l’abonnement est inversement proportionnel au montant de la commission. Ainsi, un abonnement élevé est à privilégier en cas de volume de vente important pour diminuer le montant de chaque commission. 

Chaque marketplace dispose de son propre modèle économique, qu’il convient d'étudier en détail. Ensuite, calculez votre marge en fonction d’un volume donné pour chaque marketplace. 

Identifier les critères clés de sélection

Certaines marketplaces fixent des critères pour devenir vendeur. Ceci est nécessaire afin de conserver leur image de marque, leur notoriété et leur fiabilité. 

Surtout, des critères sont souvent requis pour conserver le droit de vendre sur la marketplace : note d'évaluation clients supérieure à 4 sur 5 par exemple, délai de livraison inférieur à 48 heures, etc. Pointez également ces critères avant de vous engager. 

Vérifier la réputation et la fiabilité de la marketplace

Au-delà de la seule notoriété du site, cherchez à connaître l’audience réelle de la plateforme pour votre type de produits. Surveillez également l’évolution de la marketplace. Une réputation en ligne se défait rapidement…

Certaines plateformes proposent un accompagnement aux vendeurs. C’est un bon moyen de s’assurer une fiabilité au fil du temps. Côté vendeur, c’est une bonne solution si vous êtes néophyte. 

Préparer votre entreprise pour vendre sur une marketplace

Regrouper les documents et les informations nécessaires pour l'inscription

En préambule, l’entrepreneur doit créer un compte vendeur sur chaque marketplace ciblée. Pour cela, il fournit différents éléments tels que : 
●    le statut juridique de l’entreprise, attestée par un document (copie de la carte d’identité, extrait Kbis) ;
●    son numéro de TVA intracommunautaire ; 
●    les pays dans lesquels ils acceptent de livrer les produits ; 
●    le type de produits mis en vente ; 
●    un relevé d’identité bancaire ou une carte bancaire, etc. 

Optimiser votre catalogue de produits pour la marketplace

Un vendeur doit bien comprendre le processus de mise en avant sur la marketplace. En général, un catalogue volumineux de produits offre une meilleure visibilité. 

Utiliser un gestionnaire de flux offre un gain de temps considérable pour proposer un catalogue sur plusieurs plateformes. 

Chaque fiche produit doit être attractive et conforme aux contraintes de la plateforme (nombre de caractères, descriptif court et descriptif complet, etc.). 

Certains sites de marketplaces sont très pointilleux sur les photos (fonds blanc, format, produit entier, etc.) et sur les caractéristiques du produit. Les produits manufacturés possèdent un numéro unique comme le GTIN (global trade item number).  

Déterminer votre stratégie de tarification pour la marketplace

Fixer un prix de vente sera la clé du succès sur une plateforme. Attention, le prix de vente public doit prendre en compte la commission et l’abonnement de la marketplace, les frais de livraison s’ils sont offerts, etc. 

Plusieurs stratégies de vente sur marketplaces sont possibles : 
●    proposer un prix identique partout ; 
●    conserver un prix de vente inférieur sur son propre site e-commerce ; 
●    ne pas proposer l’ensemble des produits disponibles sur les marketplaces mais seulement ceux sur lesquels votre marge le permet ; 
●    pouvoir justifier un écart de prix avec la concurrence.  

Certains gestionnaires de flux font varier automatiquement le prix de vente en fonction des offres concurrentes. Vous définissez un prix plancher et le logiciel s’occupe de tout. 

Gérer votre inventaire et vos commandes sur une marketplace

Utiliser un gestionnaire de flux marketplace offre un gain de temps considérable pour gérer les commandes. 

Administrer votre stock et votre inventaire sur la marketplace

Si vous vendez sur votre site ou dans votre boutique, et sur plusieurs marketplaces, la gestion des stocks peut devenir un casse-tête. Seule une solution globale de gestion en temps réel sur tous les points de vente évitera les erreurs. 

Autre point : la disponibilité des produits ! Le dropshipping qui consiste à acheter et à faire livrer le produit après l’avoir vendu entraîne des délais de livraison importants et incertains qu’il convient de préciser sur une place de marché. 

Traiter les commandes de manière efficace

Se conformer aux exigences de la plateforme et obtenir une satisfaction client totale sont vos deux objectifs pour vendre sur une marketplace. La qualité du service clients est prépondérante pour conserver une bonne note et obtenir de bons avis. 

Par exemple, vous devez répondre en quelques heures à la demande d’un client, que ce soit sur un problème de livraison ou de disponibilité. Le taux d’acceptation, le nombre de litiges sur livraison, la rapidité de réponse à une demande sont des critères scrutés par les plateformes pour établir votre note et votre visibilité.

Gérer les retours et les échanges

En général, la marketplace exige que vous complétiez des conditions de vente sur sa plateforme. La politique de livraison et de retour est essentielle pour le client. 

Communiquer avec les acheteurs de manière proactive

Le service client est une des clés du succès d’Amazon ! L’entreprise américaine l’impose d'ailleurs à ses vendeurs. Pour vous démarquer des autres vendeurs, le prix et un service client réactif et efficace seront les deux points importants.  

N’attendez pas qu’un problème surgisse pour échanger avec vos clients. Soyez proactif dans la discussion qui doit toujours intervenir via la plateforme. 

Comment promouvoir vos produits sur la plateforme choisie ?

Utiliser des outils marketing

Quel produit est recherché aujourd’hui ? Quel est le meilleur prix pour ce produit ? Faut-il booster un produit compte tenu d’une prochaine fête ? L’automatisation d’un grand nombre d’étapes de la vente fait gagner du temps mais surtout rend plus efficace la mise en avant de vos produits. Que ce soit directement par la plateforme ou via un outil de gestion des marketplaces, il est inutile aujourd’hui de vouloir être performant en gérant tout soi-même manuellement. 

Optimiser la description et les images de vos produits

Le titre de votre article est essentiel pour décrire un produit et donner envie au consommateur d’acheter. Il doit correspondre aux mots clés cherchés par l’acheteur. 

Le descriptif produit doit également offrir toutes les informations essentielles à l’acte d’achat : 
●    caractéristiques du produit ; 
●    ses avantages et points forts ; 
●    sa composition et son origine de fabrication ; 
●    sa taille et/ou ses dimensions précises ; 
●    ses variations (de couleur et de format). 

De beaux visuels du produit, en situation et sur fond blanc, sur tous les côtés, constituent un gain. Si vous réalisez des photos pour votre site web d’entreprise, vérifiez si la présence d’un filigrane est autorisée pour vendre sur la marketplace.  

Mettre en place une stratégie de publicité sur la marketplace

Vous pouvez booster votre visibilité avec des encarts publicitaires. Votre produit apparaît alors dans les premiers avec la mention « produit sponsorisé ». Ce peut être un bon moyen de tester l’attractivité d’un nouveau produit ou de se faire connaître lorsqu’on débute sur une plateforme. Gardez en tête le coût global et la marge générée sur une vente ! 

Collaborer avec les partenaires de la marketplace

Certaines places de marché ont créé un écosystème complet, dont vous pouvez profiter. Par exemple, vous pouvez sous-traiter la logistique et la livraison à la plateforme ou à l’un de ses partenaires. Ces solutions ont un coût mais offrent un prix que les volumes d’une seule petite entreprise n'atteignent pas. 

Vendre sur une marketplace ne s’improvise pas. Un calcul des marges en fonction des prix de vente et des coûts est essentiel. Peu importe le nombre de ventes, l’important est votre résultat net.  

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