15/07/2019

Obtenir un financement : savoir convaincre son banquier

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Obtenir un financement : savoir convaincre son banquier
Fort du plan de financement initial, vous constatez que vous devez solliciter un emprunt bancaire. Premier conseil, ne vous auto censurez pas. Les banques prêtent aussi de l'argent aux néo-entrepreneurs.

Pour un créateur ex nihilo, nous étudions le dossier de manière différente de celle d'un repreneur d'entreprise qui lui, peut s'appuyer sur des documents comptables déjà existants du cédant. L'entrepreneur doit être capable de présenter un business plan construit et d'expliquer la montée en puissance de son activité, explique Laurence Plumat, responsable marketing des financements aux professionnels et TPE chez BNP Paribas.

Votre business plan devra comporter des informations précises et synthétiques sur le projet que sont par exemple :

  • les fondateurs,
  • les objectifs et moyens,
  • les points forts de l'équipe,
  • le produit ou le service ainsi que son marché.

Ainsi, les caractéristiques du marché, les prix pratiqués, les bénéfices clients attendus, la clientèle ciblée, les attentes du marché mais aussi la réglementation et les normes, et enfin la concurrence sont des points très importants. Il faudra également indiquer la prospection commerciale telle que la publicité, le site Internet ou le réseau de prescripteurs et mentionner les fournisseurs.

Et enfin n'oubliez pas de joindre les tableaux financiers prévisionnels (plan de financement et prévisionnel de trésorerie à 3 ans) pour plusieurs scénarios que vous pourrez rencontrer (marché plus ou moins dynamique).

Remettez des documents clairs et synthétiques qui donnent une vision précise et honnête de votre projet. Vous vous adressez à des professionnels disposés à vous accompagner dans le financement professionnel de votre projet. Mieux vaut indiquer une éventuelle incertitude et se préparer à répondre aux questions des banquiers en toute transparence qu'essayer de dissimuler un problème, au risque d'avoir plus tard à en payer les conséquences.

La banque va tenter de déterminer si votre projet a été suffisamment pensé et challengé. Il est important que vous vous fassiez accompagner sur les aspects financiers. Être suivi dans le temps par un réseau d'accompagnement comme France Active ou le Réseau Entreprendre, rassurera la banque qui étudiera votre dossier et ainsi, optimisera vos chances de réussite.

Si vous avez lancé une campagne de financement participatif (crowdfunding), parlez-en. Ces plateformes de crowdfunding offrent en effet une véritable vitrine aux créateurs d'entreprises. Cela peut être une première étape intéressante pour tester son marché, ajuster son offre et lever des fonds. Il s'agit de dons, donc pour le créateur d’entreprise ce n'est pas une dette. Cela le rassure et le banquier aussi. De plus, ces plateformes de financement réservent un accompagnement sérieux aux porteurs de projets. Un coaching très apprécié par les banques, qui redoutent souvent l'isolement et l'entêtement du créateur d'entreprise.

Pour convaincre votre partenaire bancaire, soyez vous-même convaincu du bien-fondé de votre projet et de votre demande d’accompagnement. Montrez votre implication, votre bonne connaissance du marché (sans tomber dans le discours jargonneux), votre enthousiasme mais aussi votre leadership. Être un bon technicien ne suffit pas pour créer son entreprise : des qualités de gestionnaire sont également indispensables et il faut être capable d"embarquer" les autres (partenaires financiers, fournisseurs, salariés…) dans votre projet. Ne niez pas les difficultés que vous allez rencontrer. Au contraire. Montrez que vous vous êtes préparé à affronter ces situations. Même les imprévus !